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关系营销解密

时间:2014-12-19 18:13:31  来源:网络  作者:曼天雨  浏览:   字号:【    

所谓的关系营销,一直作为其它行业的营销必杀技,屡试不爽,达到营销的最佳效果。如果将此应用到服装行业,必将开辟一种崭新的局面。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

关系营销,在服装行业长期得不到重视,多半是因为服装款式更新快、数额小、交易时间短,以致没有得到应有的重视。服装行业,从来没有像今天这样遭遇严峻的局面:品牌林立、代言人满天飞、店铺贴身竞争、促销打折穷尽方法、利润薄如刀片、顾客忠诚度降低、存货积压严重。服装从业人员,是时候开拓思维、关注关系营销了。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

一、什么是关系营销iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

一说到关系营销,很多人自然会想到其他领域应用的数据库管理,所谓的CRM,让本来以面对面贴身服务见长的品牌加盟店望而却步。真的是那样,倒是复杂化了。把复杂的事情简单化,向来是考验一个管理者是否真正高明的重要依据。我们店铺平时应用的客户记录本身就是很好的数据库,把客户记录应用于实践,才是根本。例如,重要的节日,有没有对老顾客的祝福;重大的促销活动,有没有引起老顾客的互动;赠送礼品,有没有忘记到老顾客家庭的其他成员。这些,都是关系营销的体现。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

在服装行业之所以倡导关系营销,就是它与传统营销有本质的区别,在于对顾客的理解。服装经营者在销售过程中,每天都在告诫自己一切为顾客考虑,经营过程中恰恰忽视了顾客感受。为顾客考虑没用,重要的是站在顾客角度考虑。角度的转换,却是本质上的不同。例如顾客进店,服务员总喜欢客套地喊一声:欢迎光临,没有了下文,也没有眼神的交流,纯属公式化,让顾客感觉陌生和拘谨,典型的不会理解顾客。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

在品牌店铺的经营过程中,大家都有过这种经历,以前通过其他关系结识的朋友,会经常上门购物,不但数额较大,而且利润非常可观,店老板总是想尽办法给朋友让利或者送点礼物。朋友关系能给店铺带来销售,这种现象给我们带来启发:假如,我们将上门的顾客从心理上都作为朋友对待,然后才是销售活动的展开,会是一种什么结局?这种以关系维系的营销,一但付诸实施,将会给服装销售带来惊奇。显而易见的好处,一是保持一个老顾客的费用远远低于发展一个新顾客的费用;二是店铺于顾客的关系越长久,消费的几率就越大。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

二、怎样做好关系营销iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

一套理论,无论本身怎么能够自圆其说,如果不能用之于实践,都是废话。服装店铺习惯于将货款收讫,算作一笔交易的完成。关系营销强调的是,一笔交易的完成,才是关系营销的开始。因为你才有了客户资料的积累,假如把客户关系看成是一桩婚姻,成交完成才是是求婚,随后才是进入生活的轨道。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

某某品牌店张老板这天接待了一位张女士,准备为自己购置上衣。张女士做事心细,是那种比较挑剔的顾客。经过反反复复挑选,才最后成交。由于挑选时间较长,也就多聊了几句家常。张老板想,既然耽误了这么长时间,何不人情做到底,结成关系,说不定能够成为回头客。于是真诚恳求张女士留下联系方式和地址,告诉张女士,以后将有一份惊喜送给她。转眼间,六一儿童节到了,张老板没有忘记给张女士的承诺,打发店员送去了礼物:一个地球仪和一本新华词典,还有李老板的亲笔信:这个地球仪,将会使你的宝贝女儿开阔视野,志在四方;这本词典,就是通向成功的钥匙。张女士当天就来店铺表示感谢,同时,让张老板帮助自己挑选了一条长裤。张老板不失时机地赠送给她一条领带,让她带回家送给老公,并嘱咐说,颜色不对,可以拿来调换。至此,一笔看起来再正常不过的生意,转化成了一组关系营销。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

三、关系营销的特点iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

关系营销,是以沟通为基础,以坦诚相待为特征,在不断地沟通当中,深化关系,达成商机。只是要求我们店铺从业人员敢于放弃成见,开拓思维就能做到。我们平时的惯例思维,是先找关系,再做销售。如果我们采用逆向思维方式,先把顾客看成朋友,顾客才会将你看成朋友,朋友间的交易,一切都是那么顺理成章,那么水到渠成。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

还是接上面的例子,张女士的老公感觉颜色不适合自己,上门来换。因为有了客户记录,很快与顾客熟悉起来,李老板并没有因为是免费赠送的商品就怠慢顾客,而是热情接待,帮他另选一条价值更高的领带送给他,并且请他对店铺布局提出建议,他感激不尽。李老板从谈话中了解到,这位先生是一家国营单位的老总,单位正准备发放工装,品牌成品的规格不一定合适,需要量身定做。李老板发现了商机,满口答应下来。马上驱车找到上游厂家,求得经营副总帮忙。为了保证质量,李老板还专门从厂家车间接来裁剪师傅,去单位上门量体定做。这种定制模式,在某某品牌经营中,还是首次,促成了一笔大单的销售,李老板也完成了全年的销售任务,稳固了店铺和厂家的关系。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

四、关系营销的价值iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

关系营销,是把关系的理顺作为一个店铺开展营销活动的基点,突出的价值是信息的共享,实现多方共赢。作为一个经营中的店铺,所要顾及的关系不仅有下游客户,还要有上游的供应商,还有同等的店铺。营销活动的出发点不在于竞争,而在于解决问题。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

故事到此并没有结束,某某品牌的经营副总下来走访,因为上次的服装订制圆满成功,自然多了几分亲近。副总谈到公司清理库存的难度,因为订货季节已过,公司准备低价处理。张老板出于为公司解忧的角度,答应承销一部分。于是,腾出半个店铺货位专门摆放,厂家也同时派人助阵。张老板大胆决定,将这批货按照厂家价格出售,一分钱不加。为不使品牌名誉受损,只针对会员享受。张老板打开平时的客户记录,逐个通知老客户享受优惠,同时制作了一块大大的条幅,写着:厂家答谢朋友,-全球品牌网-七天优惠。一时,来人如潮,原来的老顾客朋友带来大批新顾客,张老板只好让新顾客先办理会员卡,再享受购物优惠。借鉴这次活动的成功,张老板建议厂家也去其他加盟店铺开展优惠促销,复制这种促销方式,彻底解决厂家库存。这个提议,令上游厂家肃然起敬。张老板虽然赚钱不多,但还是喜不自禁,惦着厚厚的一本会员资料,想象着明年的销售又将上一个新台阶。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

总之,关系营销,就是营销关系,它不是一种模式,只是一种思维。单纯的就货卖货的传统销售已走进了死胡同,超越实物销售的物资层面,是一种精神层面的交流,这种交流的副产品就是货品的销售。顾客也许能够拒绝商品的价格、拒绝商品的款式、拒绝商品的颜色、拒绝商品的品牌、但是作为朋友关系,绝对不会拒绝你的关心,为回应你的关心,拒绝已经显得不那么重要,因为你是在销售关系。iUd曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

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