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如何解决销售难的问题

时间:2014-12-14 19:35:51  来源:  作者:曼天雨  浏览:   字号:【    

管理:销---就是我们零售店的销售,销量。零售店最近几年发展,客流量没有以前多了,客流量没有以前的质量高了;同时我们每一个零售店老板要明白什么是:坐销,推销,销售,营销?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

坐销:就是坐在零售店里面等待客户,未来的竞争中间,只能是坐以待毙。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

推销:还不容易见到一个客户进来,就拼命的介绍自己的产品有九大提点,八大功能,六大优势,然后说我可以给你便宜协议,我们在搞活动促销,说完客户就走了。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

销售:客户正好有需求,满足客户的需求。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

营销:客户对我们产品需求还在犹豫,还没有明确的要买我们店里的产品,你通过一些列的营销套路让客户购买。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

未来我们零售店(专卖店)在销售方面要实现几个转型oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

1:有原来的坐销向营销转变;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

2:有被动等待向主动寻找客户转变;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:有单纯的卖货向客户解决方案的专家转变;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

4:有小店向大店发展,有单店向连锁店转变;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

5:有销售商向服务商转变;无品牌向做品牌转变;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

我们零售店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型,让他们明白销售的价值和意义,我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

1:帮助客户oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让顾客接受你,也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己。 而不是为了完成销售任务,为了销售出去产品而功利性的去算计客户,这样客户会感觉到的,甚至会让客户反感。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

2:服务有度oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

模式化,机械化的一句欢迎光临,或者过度的热情,来一个九十度的鞠躬有时间会让顾客感觉过度热情,这些都会让顾客感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

更不要店里面的导购见到一个客户过来了,所有导购都齐刷刷的紧盯这个顾客,这样顾客会离开你这个店面的。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围,说话的方式,语速语调一定要平缓,自信,坚定,抑扬顿挫,体现出公司的形象,大气,品质。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

江猛老师推荐话术:你好,客户先生/女士;进来看看,您也看过很多家了吧,一定很辛苦,先坐下来休息一下,喝杯水,我从事这个行业五年了,您有什么具体的要求,我给你您推荐合适的,可以省去您很多时间,如果我们店里没有,我可以直接推荐您去适合您需求的地方购买。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:倾听顾客oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客一走进门,就滔滔不绝的给他介绍产品卖点,企业规模,产品很好,企业实力很强,客户对你的介绍没有回应,这些似乎是无用功。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

优秀的导购学会让顾客说话,并仔细聆听顾客的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

4.顾客需求oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

我们一定要明白,不了解顾客的需求之前,盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。我们导购经常看到顾客进店后不说话,自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择,他是盲目的,脆弱的,顾客其实很痛苦,也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

那么,我们如果探寻顾客的需求,我就觉得要问对几个关键的问题(我举例电动车行业导购):oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

1:请问电动车是您自己骑还是你的家人共用?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

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2:您买电动车最关心的是什么?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:您的预算大概在什么范围?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

4:您购车主要是上下班代步,还是接送孩子,载货?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

5:每天骑行的距离是多少?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

6:您对颜色有没有特别的要求?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

优秀的导购会根据顾客的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:智能引导oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

在日常的店面销售中间,有一种非常普遍的现象,顾客进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的?没有符合自己要求的产品,没有吸引客户的地方。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

导购人员方面的:自己没有专业度,把握不了客户的需求点,兴趣点,不能很好地引导和激发客户的需求,对导购人员的言谈,举止不感兴趣。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

6:捕捉信息oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客细看一款产品,顾客注意力集中,顾客问你一些细节的时候,顾客变得主动的时候;这些信号就告诉我们客户感兴趣了。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

当顾客对一款产品产生兴趣的时候,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机,说明客户内心慢慢接受了,心门已经打开,介绍产品卖点,要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处,以及竞品进行有效的比较,讲一个卖点,就要把它讲透。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客最关心的问题点一般不会超过三个,所以一口气讲十个卖点的销售人员,顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

7.顾客体验oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候,创造机会让客户体验。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

客户对自己体验过的产品,感受是最深的。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

很多时候,客户购买的是感觉,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

现在中国的消费者,很多时候准备买一个产品,并没有明确的心理准备,而是根据自己看过很多产品的感受做出的决定。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

8.有力佐证oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

我们不断的向客户展示企业规模,品牌,质量保证,产品卖点,很多销售人员讲完之后,客户听后的感觉一般。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

这就需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

9.诚实守信oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客相信证明,更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

比如:客户关心售后服务;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

你可以说,买了我们的产品,我们承诺再出现什么问题是,我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的,而竞争对手没有的服务。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

10.误言降价oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

价格:是影响全国销售人员的一个比较核心的问题,很多销售失败都是因为价格的问题。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

顾客说:太贵了。他是真的感觉贵吗?oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

这背后有其他意思:顾客可能感觉不值这么多钱?也可能没有那么多预算?也可能感觉害怕上当受骗。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

总之,当客户感觉产品价格贵是,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果其他地方买贵了,双倍退还。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

一个零售店想增加营业额,有三种方式:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

1.:增加客户的数量,就是客流量oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

2:增加客户单次购买的金额,我们要学会连带销售,附加销售;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:增加客户购买的频率,就是让客户成为我们的老客户,进行重复消费;(办理会员卡可以实现这一点)oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

零售店如何实现客流量的增加:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

1:在店面门口悬挂条幅,上面可以写上最近的促销,新产品信息,或者给客户提供的一些免费服务;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

2:多发名片,宣传单;到你零售店附近客户经常出入的地方发送名片;给你的新老客户发送名片;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

3:短信,电话联系客户,经常发送一些短信给客户,来进行宣传你的店面;oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

4:促销活动:做活动可以拉动客户的进店率。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

零售店管理的第六个字:存---就是我们常说的库存:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

库存似乎是现在我们每一个零售店老板最头痛的事情:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

一个老板这样给江猛老师诉苦:现在我还有200万的库存,压力好大啊,失算了,不应该进货这么多。一个老板这样表述。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

后来有人建议他,既然已经产品进入了你的仓库,预期在这里抱怨库存,不如我们探讨一些如何进行销售库存里面的产品。由原来的被动销售你很难实现销量的增加,只有改变思路,改变营销方式才可以。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

也有一些老板经常说,如何销售快要到期的产品,在库存的管理方面,我们要做到:先进先出的原则,这样可以减少产品到期的数量。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

如果你的零售店比较凌乱,我建议你上一套进销存软件,明确知道你的进销存情况,便于你及时的把握进销存情况,合理的调整你的经营策略。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

零售店管理的第七个字:息oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

这里的息:不是指利息,而是指我们的客户信息,销售信息,竞争对手的信息,上游供应商的信息。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

客户信息:我们一定对现在客户进行分类,分为大客户(回头客,消费金额比较大,介绍客户比价多),潜力客户,新客户,无效客户,风险客户,针对一些大客户,和有潜力的客户,要多做客户活动和联系,让他们真正感受到你的服务和存在。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

客户管理经典案例分析:王永庆(1917年1月18日-2008年10月15日),台湾台北人,祖籍福建安溪;逝世于美国新泽西州;为台湾著名的企业家、台塑集团创办人,被誉为台湾的经营之神。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

他一生之所以能够取得如此辉煌的成就,其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计,深受掌柜的喜欢,因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢?到顾客的家里,王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陈米倒出来,然后把米缸擦干净,把新米倒进去,再把陈米放在上面,盖上盖子。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

王永庆还随身携带两大法宝:oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

第一个法宝是一把软尺,当他给顾客送米的时候,他就量出米缸的宽度和高度,计算它的体积,从而知道这个米缸能装多少米。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

第二个法宝是一个小本子,上面记录了客户的档案,包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

到了晚上,其他伙计都已呼呼大睡,只有王永庆一个人在挑灯夜战,整理所有的资料,把客户资料档案转化为服务行动计划,所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说:你们家的米快吃完了,给你送来。然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

在这个本子上记着你们家吃米的情况,这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米,我们店里会提前送到府上,你看好不好?顾客当然说太好了,于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来,王永庆自己开了一个米店,因为他重视服务,善于经营,生意非常的好,后来生意越做越大,成为著名的企业家。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

销售信息:我们每天要盘点我们的销售情况, 以及每一款产品的销量如何,客户反馈的问题是什么?我们要时刻关注消费者需求的变化,同时也要对消费者不断的传递和培养我们的产品信息。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

竞争对手的信息:竞争对手的促销信息,竞争对手的销售信息,竞争对手降价,你要看透别后的意思,不是他降价了,你也要降价。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

上游供应商的信息:我们时刻要看看上游厂家的信息,上游经销商的信息,我们对他们的一些市场策略和动向要有所关注和把握,时刻领悟他们的意思,便于我们跟上发展的脚步。oz2曼天雨官方网站 - 品牌折扣店全国连锁加盟

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